Foodservice-marknaden fortsätter att växa och utgör en orealiserad potential för tillväxt

Den pågående förskjutningen av svenskarnas livsmedelskonsumtion – från köp i dagligvaruhandeln till köp på restaurang – fortsätter. Utvecklingen speglar sig dock inte i många av livsmedelsföretagens arbete mot foodservice-marknaden. Bland de kunder vi arbetar med tenderar arbetet mot dagligvaruhandeln att ha högre strategiskt fokus och prioritet. Tillväxten inom foodservice och det faktum att marginalerna ofta är högre gör att det finns en stor möjlighet för livsmedelsföretag att växa med ökad lönsamhet. Macklean ser därför ett fortsatt behov för många företag att lyfta sin foodservice-verksamhet genom ett aktivt arbete med de tre S:en – sortiment, segmentering och säljbearbetning.

Foodservice

Foodservice-marknaden fortsätter att växa
Det senaste decenniet påvisar en tydlig förskjutning av måltidskronan mot uteätande. I färsk statistik från SCB noterades en omsättning om 136 mdr kr i restaurangsektorn under 2018, en ökning från 132 mdr kr året innan. Tillväxten i restaurangsektorn är därmed fortsatt högre än i dagligvaruhandeln.

Områden som har vuxit mycket kraftigt är exempelvis caféer och casual dining. Trenden är att vi vill äta ute frekvent, men under enklare former. Utveckling drivs på av en ökad kedjesammanslutning, och att förhålla sig till dessa blir allt viktigare som livsmedelsföretag. I nyligen utkomna Fastfoodguiden konstateras även att vego är en stark trend, med flera nyöppnade kedjor som fokuserar på vegetariska livsmedel.

Orealiserad potential
Det är tydligt att fokus på foodservice varierar bland livsmedelsföretagen. Medan vissa har gjort betydande ansträngningar i arbetet mot foodservice-marknaden och därmed ökat sin försäljning kraftigt, så tenderar andra att vara allt för passiva. Internt brukar foodservice-marknaden vara lägre prioriterad än dagligvaruhandeln, vilket exempelvis kan ses i lägre investeringar i produktutveckling och mindre strukturerade säljprocesser. Dessutom skiljer sig försäljning mot foodservice-marknaden på många sätt från försäljning mot dagligvaruhandeln. Marknadsstrukturen är komplex och kunderna består av allt från ett fåtal större aktörer som hotellkedjor och leverantörer av måltidsservice till en stor grupp av små och olikartade aktörer såväl inom privat som offentlig sektor. Alla dessa kundgrupper har på många sätt skilda sortimentsbehov och inköpsprocesser, och behöver därmed olika typer av bearbetning.

Lösningen – ett strategiskt grepp om de tre S:en
Med den tillväxt som fortfarande sker på foodservice-marknaden finns stora möjligheter för de livsmedelsföretag som gör en strukturerad ansats att vässa sitt arbete. Livsmedelsföretag måste bli mer datadrivna och analytiska i sitt arbete mot foodservice. Men tillgången på data inom foodservice är inte lika god som inom handeln. Det gör att livsmedelsföretagen måste bli bättre på att lägga pussel med de bitarna man har, för att kunna rikta resurserna rätt.

Precis som i försäljning mot dagligvaruhandeln krävs en analytisk nulägesanalys och genomarbetad strategi. Vår etablerade modell, som vi tidigare presenterat och sedan dess hjälpt flertalet kunder med, tar ett strategiskt grepp om de tre S:en  – sortiment, segmentering och säljbearbetning

Sortiment: Det krävs dedikerat arbete med sortimentsutveckling specifikt för foodservice. Sortimentet bör baseras på en analys över vilka luckor som finns på marknaden och måste stämma överens med den valda inriktningen mot olika kundsegment.

Segmentering: Med en komplex marknadsstruktur bestående av en stor grupp små och heterogena aktörer i såväl privat som offentlig sektor samt ett fåtal betydande kedjekunder krävs noggrann segmentering för att förstå de olika kundgrupperna. Segmenteringen måste ligga till grund för en prioritering av kundgrupperna i säljbearbetningen.

Säljbearbetning: Försäljningsarbetet inom många företags foodservice-verksamhet kan genomföras mer strukturerat, med tydliga prioriteringar, målsättningar och uppföljning. Förståelse för olika kunders inköpsprocess samt god kunskap om anbudsförfaranden är avgörande.

Seniorkonsult Eva Eriksson vill utveckla foodservice-affären

Mackleans seniorkonsult Eva Eriksson har stor erfarenhet från positioner inom marknadsföring och försäljning i livsmedelsindustrin, har erfarenhet som VD för ett foodservice-företag och har på Macklean växlat upp flera kunders foodservice-affär.

 ”Vi ser ett ökat intresse för foodservice-affären hos de flesta företag vi möter. Många har fortfarande inte lyckats ta ett strategiskt grepp kring hela affären. Det kan bero på olika saker – allt från att det är bekvämt att göra som man alltid har gjort till att det saknas kunskap om foodservice i företagsledningen. De företag vi arbetat med ser att man genom ett strukturerar angreppssätt och rätt prioriteringar relativt snabbt kan växla upp den här affären till en högre nivå.” 

Om du vill utforska hur ditt företag skulle kunna strukturera och växa er foodservice-verksamhet är du välkommen att kontakta Eva för ett samtal om vad Macklean kan hjälpa just er med.

Eva Eriksson

  

Eva Eriksson

Seniorkonsult
e-post: eva.eriksson@macklean.se  
Telefon: 070-744 06 66 
LinkedIn